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榮氏愛(ài)POP青蘋(píng)果汁上市的遺憾
作者:毛濃月 時(shí)間:2004-8-28 字體:[大] [中] [小]
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榮氏多年來(lái)一直對(duì)品牌沒(méi)有更新,消費(fèi)者普遍認(rèn)為形象守舊老化,其短短數(shù)年時(shí)間推出的數(shù)十個(gè)產(chǎn)品銷量都一般。消費(fèi)者想起榮氏,最深的印象還是原來(lái)的紅蘋(píng)果汁產(chǎn)品。鑒于此,海星飲品決定推出一個(gè)新的產(chǎn)品,企圖用新產(chǎn)品來(lái)活化榮氏舊有品牌形象,以單品的成功來(lái)帶動(dòng)整個(gè)榮氏果汁的提升。榮氏愛(ài)POP就在這種背景下誕生。
“七個(gè)青蘋(píng)果,一瓶愛(ài)POP”
——榮氏愛(ài)POP青蘋(píng)果汁上市的遺憾
文/毛濃月
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◆背景
榮氏果汁是海星現(xiàn)代飲品有限公司的品牌,從推出第一個(gè)紙盒裝的紅蘋(píng)果汁開(kāi)始,榮氏就踏上快速發(fā)展之路,產(chǎn)品銷售一直不錯(cuò)。紙盒裝果汁曾一度風(fēng)靡,紅極一時(shí),也給公司發(fā)展積累了資金。
但隨著果汁行業(yè)的發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,新進(jìn)品牌不斷增多,各種新產(chǎn)品層出不窮的推向市場(chǎng),消費(fèi)者的選擇也逐漸挑剔起來(lái)。榮氏多年來(lái)一直對(duì)品牌沒(méi)有更新,消費(fèi)者普遍認(rèn)為形象守舊老化,其短短數(shù)年時(shí)間推出的數(shù)十個(gè)產(chǎn)品銷量都一般。消費(fèi)者想起榮氏,最深的印象還是原來(lái)的紅蘋(píng)果汁產(chǎn)品。
鑒于此,海星飲品決定推出一個(gè)新的產(chǎn)品,企圖用新產(chǎn)品來(lái)活化榮氏舊有品牌形象,以單品的成功來(lái)帶動(dòng)整個(gè)榮氏果汁的提升。榮氏愛(ài)POP就在這種背景下誕生。
◆產(chǎn)品前期營(yíng)銷
產(chǎn)品名稱,愛(ài)POP的名稱中,POP是流行的縮寫(xiě),愛(ài)POP就是喜歡流行,產(chǎn)品名稱本身就決定了目標(biāo)對(duì)象是一群年輕的小孩子,喜歡叛逆,性格古怪,但聰明惹人喜愛(ài)。
榮氏青蘋(píng)果汁借鑒酷兒的成功經(jīng)驗(yàn),也給產(chǎn)品設(shè)計(jì)了一個(gè)獨(dú)特的人物,這個(gè)也是顯得有些弱質(zhì)的孩子口里不停的喊著“愛(ài)POP”,和動(dòng)畫(huà)里的蠟筆小新有些酷似。
產(chǎn)品的口號(hào)語(yǔ)“七個(gè)青蘋(píng)果,一瓶愛(ài)POP”,也比較切合目標(biāo)對(duì)象的心理,這些家伙還沒(méi)有成熟,但正在走向成熟,他們不希望別人說(shuō)自己不成熟,極力的模仿大人,成長(zhǎng)的過(guò)程是澀澀的,喜歡一個(gè)人的感覺(jué)也是澀澀的,初戀是澀澀的,“青”就是代表澀澀的意思?谔(hào)語(yǔ)同時(shí)也從另一個(gè)角度說(shuō)明了產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。
“七個(gè)”的概念,不知道產(chǎn)品是不是真的就用了七個(gè)青蘋(píng)果,但是七的概念非常好傳播,為以后的活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。
◆后期傳播推廣
榮氏決定進(jìn)軍全國(guó)飲料市場(chǎng),選擇了十個(gè)城市作為目標(biāo)鋪貨區(qū)域,同時(shí)以各個(gè)城市的區(qū)域代言人選拔賽為入市活動(dòng),配以各地相關(guān)媒體的宣傳。但是后來(lái)活動(dòng)不知道什么原因,沒(méi)有了下文。
3月底,產(chǎn)品首先在陜西地區(qū)開(kāi)始鋪貨,借助海星集團(tuán)旗下的海星連鎖超市,產(chǎn)品很快就鋪到各個(gè)地市和縣城。在省會(huì)城市西安,主要鋪貨渠道為海星現(xiàn)有超市,大中專院校和高校內(nèi)外部的零售店,西安市大型的賣(mài)場(chǎng)都沒(méi)有上貨。并隨飲料贈(zèng)送愛(ài)POP娃娃,剛好與產(chǎn)品形成良好的互動(dòng)。但是在部分終端,根本就沒(méi)有這些禮品,不知道禮品跑到哪里去了!
在媒體選擇上,榮氏別出心裁,針對(duì)目標(biāo)對(duì)象都喜歡上網(wǎng)的行為,開(kāi)發(fā)了新的網(wǎng)吧媒體,這在全國(guó)也是一個(gè)新的創(chuàng)舉,西安市50%的網(wǎng)吧里,待機(jī)桌面背景都是愛(ài)POP的平面海報(bào)(靜態(tài)的平面廣告)。一時(shí)間,網(wǎng)絡(luò)里成了還愛(ài)POP的海洋。
消費(fèi)者在網(wǎng)吧終端內(nèi),感性消費(fèi)的因素比較多一些,剛好看到電腦桌面背景廣告,很容易誘發(fā)初次購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)時(shí)候,應(yīng)該盡快將貨鋪進(jìn)網(wǎng)吧,形成產(chǎn)品的初步拉動(dòng)。但是,鋪貨速度顯然慢了一些!雀巢冰爽茶和兩樂(lè)在網(wǎng)吧終端的投入力度很大,加上其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也想方設(shè)法進(jìn)入網(wǎng)吧終端,慢一步就等于失去了先機(jī)。
另外設(shè)計(jì)了許多比較有懸念的短篇文章,在網(wǎng)絡(luò)上由專人發(fā)表,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體影響消費(fèi)者。該活動(dòng)應(yīng)該堅(jiān)持執(zhí)行,可是到了最后,也看不到文章了!
愛(ài)POP產(chǎn)品的上市,有它許多創(chuàng)新的地方,比如首次規(guī)模開(kāi)發(fā)網(wǎng)吧新媒體,首次對(duì)校園終端深度挖掘。最后都到了學(xué)校召開(kāi)全校大會(huì),現(xiàn)場(chǎng)布置終端了!可惜好象沒(méi)有執(zhí)行,五一期間在興慶公園舉行的循環(huán)路演活動(dòng),才給了消費(fèi)者和產(chǎn)品的一次深度溝通。
◆上市的幾大敗筆
1、產(chǎn)品上市初期,鋪貨不到位,意見(jiàn)領(lǐng)袖無(wú)法方便的買(mǎi)到產(chǎn)品,對(duì)該產(chǎn)品僅存的一絲好感不足于讓他換店或者專門(mén)去別的地方購(gòu)買(mǎi)愛(ài)POP。
2、產(chǎn)品鋪貨后廣告沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)。造成產(chǎn)品在有限終端難以下貨,給零售商造成一定壓力,最終迫于產(chǎn)品無(wú)法帶來(lái)利潤(rùn),以占領(lǐng)冰箱和陳列空間為由,不再進(jìn)貨。整個(gè)渠道形成輕微反彈。
3、媒體投放策略不合理。一個(gè)新產(chǎn)品,尤其是針對(duì)年輕人的時(shí)尚飲料,一定要與他們形成良好的互動(dòng),充分溝通產(chǎn)品的訴求信息。從而在深度了解產(chǎn)品后,建立不同的品牌偏好,最終形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。愛(ài)POP鋪貨后,先是在西安市最繁華的東大街投放了戶外廣告,產(chǎn)品訴求海報(bào)在終端很難見(jiàn)到,一直到5月才姍姍來(lái)遲。既而選擇了公交站牌背面廣告和部分車(chē)體廣告,所有能見(jiàn)到的廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息都比較簡(jiǎn)單,這與媒介本身有關(guān)系,戶外和車(chē)體廣告必須要求簡(jiǎn)單、有力。但是對(duì)于一個(gè)新品,在初期選擇車(chē)體和戶外后,近跟著應(yīng)該選擇能夠深度傳播品牌信息的媒介,和消費(fèi)者互動(dòng)后,消費(fèi)者再看到愛(ài)POP廣告后,就很容易理解其中的意思。而不是粗淺的理解,導(dǎo)致對(duì)品牌不是很感冒。
4、產(chǎn)品包裝的失敗。這是愛(ài)POP果汁銷量難以提升的主要原因,愛(ài)POP在終端零售價(jià)為3元,和其它功能飲料接近。消費(fèi)者對(duì)一種產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期,取決于該品類內(nèi)銷量最好的那個(gè)產(chǎn)品,他們會(huì)自覺(jué)的橫向比較,飲料的創(chuàng)新識(shí)別標(biāo)志是決定它能夠成功的關(guān)鍵因素。愛(ài)POP瓶型屬于傳統(tǒng)的瓶型,通體都是灰灰的綠色,讓人感覺(jué)不到包裝革新,而且瓶型制作比較粗糙,灌裝完畢后,上部分總是有凹進(jìn)去的坑,讓人感覺(jué)很不舒服,體現(xiàn)不出產(chǎn)品價(jià)值所在。一種飲料再好,如果消費(fèi)者不能很好的感知到,等于沒(méi)有用,消費(fèi)者的認(rèn)知才是關(guān)鍵的!所以忽略了“創(chuàng)新產(chǎn)品識(shí)別標(biāo)志”的包裝和營(yíng)銷傳播,消費(fèi)者就認(rèn)定愛(ài)POP是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)品,一個(gè)概念比較好的傳統(tǒng)產(chǎn)品,自然銷量難以提升。
所以,敗筆主要可以歸結(jié)以下:一是傳播策略導(dǎo)致終端拉力不足,部分渠道反彈,下貨較慢;二是產(chǎn)品本身的缺陷;
這種情況如果繼續(xù)發(fā)展,愛(ài)POP最終將會(huì)陷入墳?zāi)估碚撃J街械墓秩Α咧鹊唾?gòu)買(mǎi)率區(qū)域。一旦進(jìn)如了這個(gè)區(qū)域,產(chǎn)品想要重新煥發(fā)活力,需要付出很大的成本。
◆后語(yǔ)
流火的8月,在終端卻很難見(jiàn)到愛(ài)POP的影子,以前終端有貨的零售商,現(xiàn)在都不再進(jìn)了,原因是買(mǎi)不動(dòng),進(jìn)他干啥,還占領(lǐng)冰箱空間和陳列空間。除了在海星超市內(nèi)可以看到愛(ài)POP的產(chǎn)品,其它地方已經(jīng)很難看到了,而這個(gè)時(shí)候,產(chǎn)品的廣告似乎又到處可見(jiàn)了。幾個(gè)朋友的小孩想買(mǎi)一瓶嘗嘗,一問(wèn)小店,竟然沒(méi)貨,沒(méi)辦法就改其它的了!
榮氏企圖借助單品突破,帶動(dòng)品牌整體形象的上升,也不是沒(méi)有可能,產(chǎn)品本身的概念和定位都比較準(zhǔn)確,如果及時(shí)調(diào)整投放策略和節(jié)奏,愛(ài)POP流行起來(lái)不是沒(méi)有可能。
毛濃月:西北實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷者,一直致力于糖酒類產(chǎn)品的整合推廣服務(wù);為眾多服務(wù)行業(yè)公司提供咨詢服務(wù), 曾在FOXCON集團(tuán)任企業(yè)品質(zhì)管理課長(zhǎng),2003年于左右營(yíng)銷管理咨詢有限公司任高級(jí)策劃師,期間主持服務(wù)的品牌有中國(guó)聯(lián)通、榮氏果汁、兵馬俑、金威啤酒等,F(xiàn)為同心育誠(chéng)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)策劃總監(jiān)。 聯(lián)系電話:029-87770842,電子郵件:007@exmk.com,imcvip@126.com歡迎來(lái)函討論!